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长春车展访东风裕隆副总经理白清源

  2012年7月,在长春车展现场,东风裕隆豪华MPV CEO首次在东北地区亮相。在发布会之后,东风裕隆汽车有限公司的副总经理白清源先生接受了专访。
  
  主持人:各位媒体老师好,今天上午开发布会,下午又让大家来做专访,再次代表我们公司对大家表示感谢,今天非常有幸我们邀请到了东风裕隆汽车有限公司的副总经理白清源先生,白总接受大家的专访。那么,请各位一会儿在提问的时候,先报一下自家的媒体,感谢。然后,我们首先请白总做一个简单的开场白。
  
  白清源:各位媒体朋友大家下午好,很高兴能够在这跟各位认识,我想东风裕隆纳智捷是一个新的品牌,希望各位媒体朋友有机会把我们这个新的品牌跟长春地区的消费群、跟吉林省整个的消费群能够有更进一步的亲密接触,认识我们。我相信今天下午这个难得的机会,大家可以跟我进一步的互动,在这代表东风裕隆公司感谢各位来参加今天下午的媒体互动,我们正式开始。
  
  问:想问一下,东风裕隆未来新车的发展方向。
  
  白清源:我想汽车的未来发展方向首先要从整个市场的发展趋势来看,确实我们现在知道紧凑型车,就是目前传统的1.6到1.8这个市场最大的,将近占了50%,然后再是紧凑型跟小型车,这个市场各占了20%左右,如果我们在网点的发展或者是产品的发展上面,一般都会考虑最大量进入市场,东风裕隆纳智捷是个后发品牌,所以我们进入市场的策略是不太一样的,我们是从消费趋势来看这个数值,因为过去我们很清楚消费者国民所得不断的提高,现在已经进入了4500美金了,进入开发中国家,未来十年会进入15000块美金,这也是国民所得成长是非常快的。
  
  以汽车的定域来看,进入了开发中市场以后,会更快速的进入二三线城市,尤其家庭用车会更大量的展开的。在一线的城市会更多的增快购物市场的车,所以我们从消费趋势来看,我们首先是从SUV,而且是终端的SUV进入这个市场,然后再是MPV进入这个市场,因为我们可以看到这几年SUV市场(跟)MPV市场在快速的成长。在国外的话,这个市场大概占到三成甚至到四成,国内不过占一成五,所以很有很大的发展空间。即使像今年的汽车市场,因为宏观调控等等,稍微不像过去几年那么红火,但是SUV市场、MPV市场还在成长,所以我们在选择进入市场的时候是不同的。
  
  在明年开始我们有一款轿车会进入市场,然后下一款SUV还会进入市场,这是我们明年的准备;后年开始我们就会进入第三个平台,我刚刚讲的是第二个平台,第一个平台是我们大7平台的部分,第二个平台是我们大5平台的部分,接下来是3平台,就是十万块钱左右的车子,我们会有另外一款的SUV,还有MPV,还有轿车的市场,大概陆陆续续到2015年会有四个平台,八款车会进入市场,目前是这么安排的。
  
  主流走两条线。一条是SUV跟MPV,这是快速成长的市场;一条是传统的量大的轿车市场,但进入这个量大的轿车市场我们必须有差异化的优势,进去后发品牌我们才能够生存的不错,而且得到不同消费者的青睐,我想这是我们的发展策略。谢谢!
  
  问:我想问一下,下半年纳智捷会有一些什么样的措施来拓展广大的市场?
  
  白清源:以纳智捷来讲的话刚进入的品牌,刚进入的品牌其实有几个最重要的策略。第一个,是因为你还是一张白纸,所以你可以做一个定位;第二个,你的消费者还少,所以你可以做更好的服务。以今年纳智捷的打算的是我们的大 7 SUV上市之后,我们第二款Master CEO上市,这个价格大概会到四十几万,这是第二个。然后我们的网点会陆陆续续铺开,今年预定到170到200个网点,去年我们只有40个,会快速的铺开。铺开的逻辑我们不是说更多的经销商,我们是一定发展的经销商,我们全国大概只会发展140-150个经销商,但是我们会以中大辖区制,意思就是说我们加工是希望他们成为我们的合作伙伴,合作伙伴是长远的合作伙伴,希望做精耕细作,因为他有经济规模,对这个品牌的投入相对会更重视,当然这个重视希望他在产品的提供之外,做好更好的售后服务,所以这个方面是我们重视的。所以我们今年的最主要的战略的布局是产品品牌的定位、产品的高度以及我们将公司的服务能够做到位,我想这是我们最重要的思考。因为汽车是个耐久消费产品,它跟需要做百年的积淀,做长远的打算,所以我们在初期需要做好我们的每一步规划,这是我们的想法。
  
  问:您好您刚才一直也提到差异化这个问题,后面也提到之前其实纳智捷现在是有两款产品在主打差异化的市场,大7还有Master CEO,您刚才提到说到2013年会推出紧凑型的市场,我们知道其实在这个市场竞争是非常激烈的,您怎么在这个市场做到差异化呢?
  
  白清源:我想刚刚可以看到我们在区隔市场里面形成一定产品的差异化,比如说大 7 SUV,您可能很难在二十万到三十万买到这么大一个车子,这么丰富的前端的科技配备,我想就是在紧凑SUV之外,我们提供一个叫大型的豪华都会的一种SUV车,在二三十万就可以取得了,所以它有很高的性价比。Master CEO很清楚,它是没有这个市场的,但是你基本上可以创造一个新的市场出来,他也是区隔的市场,您刚才讲的问题就很好,我进入A级车市场,那就不是可以找到这个区隔了,当然进入这个市场,最大的市场将近50%的结构,所以你必须秉承着你原先所定下的定位,我们的大 7 SUV是二十六万八,我们的Master CEO是四十几万的车子,我们的A级车基本上到目前定价还没定,但是我可以先跟各位透露一下,它的车格会到A+级车格,它的空间光轴距是2720,后座空间跟凯美瑞一样大,它的性能0-100是8.2秒,比BMW3跑的更快,它的科技感会比第一代更强。
  
  我举个例子来说,我们的车机就是智慧型手机,所以您上面看到荧屏就是智慧型手机了,而且比智慧型手机更强。举个例子,小小的一些设计上面,包括我们的手表,手表看一个数值始终在上面,它是上面有六种手表让你选择,你心情好,你今天可以用绅士表,也可以用运动表,也可以用淑女表,高级的手表,而且它上面还有不同的声音让你选择,你可以自己转换你的心情,你在塞车的时候,你看我们的荧屏上面是跟平板电脑上面一样的水族箱,而且风大的时候,水草就会飘动更大,它是比一般的智能手机更生动化的设计在这里面,我们的仪表板是飞机式的仪表板,你按自动启动键,它的仪表板就会有战斗机的投影银幕就跑上面了。内饰的设计绝对下一代的设计,不是这一代的设计,所以内装部分你会看到非常的科技感跟先进,包括我们中控台平板式的设计是很特别的,会让你感觉到不同,所以它必须是全方位的差异。从外观,这个部分我想已经是下一个时代的外观一定会在这个车上体现到,下一时代就是激动感、压缩感、友谊递增,然后座次递增等等的一些加流线的轿跑车风格的外形,这个车上会充分的体现。我想跟朗动,这个车子内视会有一个很不错的吸引眼球的外观。空间我刚才讲过,空间绝对是A+级的,甚至已经到了B级的空间了。
  
  性能,这样的大车还有很棒的性能,所以驾控的感受就看你开一个喷射机一样,一按喷射机的自动投影就上来来,配备感、性能等等非常棒,安全的配备都不用讲,因为安全在这个品牌里面其实都是一应俱全的,全部都是配备的,加上我们的前瞻科技,下一代的前瞻科技在我们身上还会更丰富。
  
  同样的我们后面的每一款车都会有更新的下一代前瞻的设计会放在车上面。这就是我们进入这个市场,以后发品牌必须考量的策略。
  
  问:纳智捷一直打造的汽车生活馆的概念,我想问一下,这和现行的4S店的概念有什么区别?
  
  白清源:其实一般消费者到了展厅以后,就会碰到销售人员站在你旁边,有些时候是喋喋不休的,有些时候不知道你需求什么,他就讲一大堆。其实我们是换位思考一件事情,因为你买轿车跟买商用车不带一样,商用车是一个载具,是个运输工具,他会更理性。买乘用车不一样,乘用车除了是载人的工具之外,是提升你生活价值一个很重要的载体。我想买了移动轿车你会觉得你的生活更有价值了,你可以带你的家人出去玩,你在上下班的交通部分,你可以在这个车上享受更多的品质带进去,我刚才说过,你在车上可以看时钟,可以还不同的智能手机在上面的,它可以把优质生活带进去。当然越高级的越代表有身份定位。所以我一般称乘用车是一个感性的消费,也是什么?也是汽车生活的提升,所以我们希望带给消费者的是一种互动的、体验式的,不是从销售顾问的角色、销售业带的角色去看事情,是消费者的角度去看事情,所以我们的设计希望你进了我们家大门,生活馆就好象进入了我们家的客厅一样,所以我们第一个叫做VIP的接待室,有几间也是接待室,就是你进入我家客厅,有沙发、茶几,前面有个荧屏,包括我的生活馆的设施是怎么进行的,你要了解我的品牌也可以,我希望我们的主人销售顾问可以跟你当做一个顾问,换位思考就是帮你去想你什么需求,接下来我告诉你,你的需求可以在我们后面的体验进场、智能互动区、智能体验区你都可以知道,你自己去找都可以。所以你会看到我们进入的第二关叫做体验进场,有点像客服馆,互动式的。让你在最短的时间了解我们的内在美,这是你一天的工作、一周的生活,我前瞻配备,我的软硬体这些东西能够带给你什么样的价值,这之价值是体验式的,互动的。互动的就是说虽然它是一个封闭式的空间,但是在试车里面,前面有荧屏下来,上面的萤幕,荧屏是跟投影的人互动的,好象你就在开车,你会有这种好象在开车的感觉,而且旁边都有什么?还有一些模拟机在旁边,就是有一个模拟的摩托车,你可以让开右边,我们有时候开车,其实开车蛮危险的,你看不到死角其实很可怕,尤其在高速公路上,它开始的时候我们会有动态的模拟,让你看看旁边你看不到摩托车,但是你打方向灯的时候,我们的荧屏上面有一个摄象头,可以马上看到原来旁边有一辆摩托车急驶过来,你不知道,等等就会很生动的了解,原来在我们开车的过程中,还有把你一天的工作,所需要的资讯,把你周末出去休闲生活所带给你的吃玩买住相关的娱乐等等在车上怎么显现给你看,所以很短的时间可以看到。
  
  再到我们的智能互动区,你是自己去,看你要资料,比如说你觉得我们的安全或者是我们的性能、或者是我们的品质,或者是我们的设计,内部你一定看不到的动作,他它直接在我们的大荧屏上面,触摸式荧屏可以什么,你自己去找,它会有图片、影片来生动的给你介绍,不是销售顾问在那给你讲,它可以跑出来。甚至你要去试乘试驾,它就可以把试乘试驾表弄出来,你要试乘什么路线你自己设计,设计完直接就下载到试驾车上面去了。所以我们这部车,比尔盖茨退休的时候,他说他很可惜,他统计了笔记本电脑的内容,但是他没有办法统一两个事情,一个是车上的荧屏,一个是手机,他说哪一天能够把手机的或者是车上的荧屏也跟笔记型电脑一样,统一的话他就一统天下了,但是他退休的时候,他还没有做到。但是我们车上荧屏其实就是一个笔记型电脑,我的车上可以有首页,你自己设计都可以,所以上面很多一些USP、MP3等等不同的页面,你自己可以设计,还可以下载,你在办公室或者家里面就可以下载了,下载你的行程。然后一天、一周走完以后,你可以到我们的二楼的(FU)区,FU纯属是为了你,你车子如果买了我们的车子,进了我们的服务场,我们就有车牌监视系统,你一进来我们就知道某某某人您好,欢迎光临,因为什么?你的车牌都输入在我们的电脑里面,我们的摄象头一照到,就知道谁进来了,所以你所有的维修记录等我们都很清楚了,然后帮你安排工位,你就上楼到我们的可视服务区,可视服务区也是一样的,一个自己专属的空间,你可以在这个荧屏上面看电视、看电脑、上网等等,然后还可以看你的车子,你的爱车在维修工位修的状况,这些东西我想都是我们预先帮我们的消费者想到的,因为买一部车他要用,他要服务,他要所有的资讯,然后还要体验生活的价值,这是我们汽车生活馆跟一般4S店不一样的。
  
  问:刚才提到明年会有一款轿车SUV上市,我想了解一下,这款SUV的详细详细,它会跟咱们现有的大 7 SUV有什么区别,然后怎么样差异化来主打SUV市场?
  
  白清源:我们现在这款SUV是十九万七到二十六万八,下一款是下一个等级叫紧凑型SUV,同样的我可以跟各位预先透露。差异化,它的高音喇叭一按还会自动升起来,然后转180度。同样的大5所有的前瞻的配备跟内容它都有,而且它的空间车格比现在主流的紧凑型的SUV都不输,空间我想它可能是里面最大的。性能应该也是里面最好的。车格大小,我想以它的车格会在这里面也是排名很前列的。我想消费者所要的传统的性能、外观、安全性等等它都会具备足够的竞争力,再加上我说的SUV所要的一些特性它身上都有,然后还有更好的一些前瞻配备都会在它身上显示出来,在我们的SUV市场来看,更主流的,更进入所谓的家庭第二部车,我们知道SUV市场为什么会得到消费者追捧,是因为什么?它的外形更流线以后,它其实就是一部轿车,而它的空间比轿车更方便,因为它的空间利用性很强,而且它还有越野性,当然越野性也许不是主要的,我们知道很多人开SUV不是去爬山越野的,但是它有感觉,所以以我们的下一款SUV,价格会在这个的下面,但是竞争力也是非常的强。前瞻的部分我刚刚也讲过,有很多不一样的精彩世界在等着我们。
  
  问:今天关于Master CEO的问题,这个车我还没有来得及去体验一下,但是我同事之前体验回来很开心跟我说,觉得这个车非常好,然后坐在后排非常舒适,但是您刚才也提到这个车售价是四十几万左右,虽然这车很好,但是毕竟纳智捷对于消费者来讲是一个可能不是特别熟悉的品牌,而且中国消费者我觉得对品牌要求在全球范围内非常看重品牌,您觉得这种情况,您如何来推广Master CEO这款可能对消费者来说不是很着重的品牌。
  
  白清源:这跟我们当初我们的大 7 SUV 二十六万八的时候,有人说太不可能了,因为一个自主品牌要卖这样的价格,它会有经历一定的挑战,在中国十五万以上就进入品牌的价值了,他要希望(虚拟)跟社会的价值在里面,因为以这个国民所得,大概要拼个五六年、七八年才会买这么一个价格的车子,所以它已经代表了某一种虚拟社会的价值在这里面看作事情,所以你必须让他觉得在品牌之外的高人一等的与众不同。
  
  这款CEO在台湾也上市了,买它的人有大润发的董事长,有宏达店的总裁周勇民,有影星,还有立法委员,他们要什么?他们要一个私密的空间,下了班,一个CEO下了班他最需要什么?不受打扰,上班开会,那么多应酬,我至少能够下了班进入车子以后就是我个人的空间了,所以这个车一进去,前面的电子隔屏拉起来就是隔音了,你要让它前面不透视,按电子荧幕它就会很模糊的,然后你跟前面的通话是用麦克风通话的,它已经隔开了,然后这个私密的空间,你鞋子脱了也没人管你,然后里面就是很舒服的沙发、长毛地毯、冰箱、空调、各级音响、(欧特么)的头等舱的座椅、电动按摩应有尽有。假设您还有什么事情想要在出差的时候跟别人沟通的话,变成资讯会议室,我们的前面隔屏就是一个大荧屏,直接投射出去,这个投射出去什么?你有平板电脑或者智能手机,一上车就无缝连接了,自动投射出去。甚至跟我们的话务员在(客服)话务的秘书,直接用影像来做沟通。这些之外我们还有帮你特制的,我们现在看到有的男士有时候他们会有使(收口),会有自己的名字,同样的,我们车上有中国美术帮你设计的名板,安全带上面有自己设计的名字,你自己可以设计,我们帮你设计上去。车外的车徽我们可以帮你设计,我除了有,我还有自己珍藏的东西,属于自己的东西。
  
  从最基本的生存到安全、到倾情、到成功,就会有什么?自我实现,自我实现是什么?我想与众不同,我不要跟人家穿同样的衣服,我需要自我独立的空间。当人从老三样变新三样,新三样变成帕萨特、雅阁、凯美瑞,变化奥迪、宝马、奔驰,变化加长型,接下来他需要什么?需要一个后座买家,当时这个后座买家是要带司机的,它的课程稍微更异曲一点,但是不代表他没有这个需求,只是没有人提供给他这个需求。所以它必须有很强的产品区隔,而你要看准消费者对需求的趋势是不是能够抓得到,所以还是会有市场的,我相信我们的车出来,就会有别人会模仿这个车子的,我想是因为我们很清楚的看到消费者的需求已经出来了。所以可以看到豪华进口车这几年的市场规模怎么样?成长是很快的。代表当你有钱的时候,更要追求自我实现的价值。
  
  问:您好白总。我想问一下,咱们现在纳智捷的品牌主要还是针对高端人群,刚才您也提到了,咱们会出一些比较(低端)的平台出现,现在面对主流的一线城市逐渐开始限购,咱们国内有没有消费市场格局也会变化,咱们纳智捷作为一个新兴的品牌,在战略上有没有什么变动?比如说这些低端的产品会倾向于哪些市场?会有一个什么样的改变?
  
  白清源:我想中国是一个多元化的市场,多山头市场,沿海所得是中部所得的一倍,中部所得是内地所得一部,所以它就是个多山头。今年桑塔纳还可以在内地城市卖的很好,APP还是蛮多的销量,代表什么?不同的山头市场里面有不同的消费人群。某些城市限购是因为环境赶不上车子的成长速度,所以它塞车了,它污染了,它油耗更好了,但是不代表消费者没有这个需求,各位要清楚,当时我也不认为限购是解决道路拥塞最好的方法,我理解在重要道路上面装自动收费机,重要路段收更高的费用,同样在公共场所上面,某些重要的停车场收更高的费用,但是在城市规划,都市居民是应该往外移的,我想世界很多成熟的大的都会都是这么设计的,就是城市的规划让商业区就是商业区,但是里面的交通,公共建设交通非常非常发达,也非常方便,然后老百姓住在周边的,周边建设很多的停车场,如果需要进到城市中,我不限你排,可以收较高的费用,这也是一种方式。
  
  回到最基本层面来看,当限购之后,第一个在限购城市就要有更好的销售力跟服务力了,因为什么?你的产品已经被突然从快速成长变成成熟市场,成熟市场比的什么?已经是产品之外的了,就是你的销售跟服务,所以这一部分,销售跟服务力要做得更好,这是第一个。当然了就以主机厂来看,我在产品策略的时候,并不会因为某些城市的限购我就会改变我的产品策略,因为什么?每一个多山头市场都有它的需求,你必须去满足它,你的量才能够上去。
  
  第二个,可以在二三线市场,比如说现在的华东地区、华南地区的县级市,现在增长很快的,因为什么?我们一走到那边,就开始成长起来了,可以在那边的网络布建相对加快,这个部分是可以应用以后的现象限购市场不成长的状况之下,我们可以往那边多去转移,这是要去做的第二个策略。当然,对纳智捷来讲,最高的还是什么?因为既然我是后发,我是一张白纸,我就应该定位它在什么样的高度,这对我们来讲更重要,还有不同的角度,所以我说黄河、长江之所以能够成为世界(五)大名河,源远流长,是因为它的高度够,因为一个发源巴颜喀喇山,一个发源唐古拉山,都是五千米以上的;第二个它的角度对,它往东流,不像怒江往南流,所以它会成为历史、国际的一个世界的名河,是因为它考虑到它的发源地跟它的角度。同样,一个汽车品牌是百年品牌,你进入这个市场的时候,你就要考虑够长远的事情,在产品跟品牌的发展上面,你就要考虑它的高度跟角度,这个角度当然包括你产品的差异化、你的销售差异化、你的服务差异化,这些的差异化的会形成你的品牌力,而你们买我产品的人,就会一群人想卖我产品这样价值的人,而不是我是跟随者,我不是跟随者,我是创新者,而创新者有创新者的价值,我需要看到未来的趋势,所以我愿意去战略那一块消费者心中的定位。这是我们的发展的策略。谢谢!
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